تبادل التمثيل العقاري المصري ـ العربي بنظام «الفرنشايز

واعتمدت على معايير محددة في اختيار هذا الوكيل منها الخبرة الطويلة في مجال العمل في سوق العقارات والسمعة الطيبة، وما يضمن الحقوق المالية لكل طرف وفقا لبنود عقد الوكالة الذي يوقعه الطرفان واستمر العمل بهذا الشكل التقليدي لعدة سنوات واتسم أيضا بالاتجاه الأحادي ما بين الشركات العقارية المصرية التي تستهدف الاعتماد على وجود عقاري لها في الدول العربية لاجتذاب المستثمرين العرب والمصريين العاملين في الدول العربية.
الطرح الجديد في قضية الوكيل الخليجي، أنه خرج من الأسلوب التقليدي وارتدى قبعة العولمة، واتجه لتطبيق النظام الأميركي المتبع في عقود الامتياز الحصري أو ما يسمى بنظام الفرنشايز، الذي يعطي مزايا الانتشار بين عشرات ومئات المكاتب على مستوى أي دولة يختص فيها كل وكيل عقاري بامتياز حصري في منطقة بعينها.

وبدأت شركات عقارية مصرية في التوسع الإقليمي والعربي وافتتاح فروع تحمل نفس العلامة التجارية لشركتها من خلال هذا النظام «العولمي» مثل شركات كولدويل بانكر وشركة «إيرا» وشركات دي ماكس وسنشري «سي آي» وايدار وغيرها.

من ناحية أخرى لم يعد البحث عن وكيل عقاري أحادي الاتجاه من مصر إلى الدول العربية، بل اصبح ثنائيا ومتعدد الاتجاهات، فقد انتشر في الآونة الأخيرة اتجاه الشركات العقارية السعودية والاماراتية على وجه الخصوص بعقد وكالات مع شركات عقارية مصرية للترويج والتسويق لوحدات عقارية داخل المملكة في مكة وجدة والرياض، كان أبرزها على الساحة العقارية صكوك برج زمزم بمكة المكرمة الذي اعتمد على موقعه الفريد وإطلالته على الكعبة المشرفة في الدعاية بين المصريين وحثهم للشراء من خلال وكيل مصري هو مجموعة الهانوف. بل واتسع المجال إلى اتجاه الشركات العربية لامتلاك شركات عقارية مصرية لتكون ركيزة لتسويق العقارات المصرية والسعودية معا عبر وسائل الترويج والتسويق التي تعددت واختلفت وتنوعت من الإعلانات والكتيبات إلى الخدمات والمواقع على الإنترنت، وأحدث تلك الصفقات هي شراء الشركة العربية السعودية القابضة بالرياض لشركة أيدار العقارية المصرية.

وتقول نهاد سوسة المدير العام بشركة ايدار، ان الشركة العربية السعودية وضعت برامج تخطيطية لتوسيع نظام الامتياز العقاري (الفرانشايز) ليصل إلى كافة بلاد منطقة الشرق الأوسط، وتنويع الخدمات واستخدام وسائل إعلامية متميزة في الوصول إلى المستهلك منها محطات التلفزة الفضائية وخدمات الهاتف وشبكة الإنترنت.

كما تسعى الشركة حاليا مع شركة مكيون بالسعودية لتسويق الوحدات العقارية التي تملكها شركة مكيون بحيث تصبح ايدار هي وكيلهم المعتمد في مصر، وما زال التفاوض جاريا حول أسلوب الدعاية، فهناك نظامان إما أن تقوم الشركة بكافة خطوات الدعاية والترويج والتسويق والبيع والتعاقد نيابة عن شركة مكيون، وإما أن تتحمل شركة مكيون بنفسها حملات الدعاية، وتتحمل ايدار خطوات التعاقد وتوريد أقساط البيع إلى حساب بنكي للشركة مقابل أتعاب متفق عليها.

ويقول طارق علي مدير شركة ايدار ان الوكيل العقاري بشكله التقليدي القديم الذي اعتمد على شركة عقارية في دولة عربية أخرى تتم من خلالها الوكالة عن الشركة المصرية في التعاقد وتحصيل ثمن الوحدات من العملاء لم يعد له مستقبل في التعاملات العقارية الحديثة، وانما المستقبل في أسلوب الفرنشايز وهو اتجاه كافة الشركات العقارية الآن، حيث وجدت تلك الشركات أن أفضل وسيلة للتسويق العقاري هي الاعتماد على شبكة وكالات عقارية منتشرة في كل منطقة تحمل نفس اسم الشركة وعلامتها التجارية وتقدم نفس الخدمات مقابل عمولة.

ويشير طارق علي إلى أن عقد الوكالة التجارية الذي تعتمد عليه شركته يتضمن أربعة عشر بندا ما بين شركته والوكيل التجاري وبنظام الفرنشايز، حيث يشمل حقوق كل طرف وواجباته والتي تتعلق بحق الوكيل التجاري في استخدام العلامات التجارية وتطبيق نفس نظام العمل في المنطقة المحددة التي يعمل بها، وعادة ما تكون مدة الوكالة التجارية هي خمس سنوات قابلة للتجديد وفقا لرغبة الطرفين ويقوم الوكيل التجاري بسداد مبلغ محدد كقيمة أساسية لحق استخدام الوكالة التجارية كما يقوم بسداد قيمة ملكية مستمرة شهريا تساوي 8 في المائة من إجمالي مبيعات الوكيل التجاري، والتي تشمل الإيرادات الناتجة عن عمليات التسويق من عمولات بيع وتمليك وإيجار وغيرها من خدمات التصوير والإعلانات والتسويق المشترك ويحظر نظام الوكالة التجارية (الفرنشايز) على الوكيل استخدام أي علامات تجارية أخرى أو القيام بتعديل على العلامات التجارية المملوكة للشركة، كما أنه يلزم بالقيام بجميع الإعلانات ومواد الدعاية والمطبوعات طبقا لإشراف الشركة وتقديم أعلى مستوى من الخدمة للعملاء والاستعانة بموظفين يقوم بتدريبهم بل ويلتزم أيضا بإجراء ديكورات طبقا للمواصفات الخاصة التي تحددها الشركة.

ويذكر مدير شركة أيدار أنه بهذا النظام استطاع افتتاح خمسة فروع بالقاهرة واثنين بالإسكندرية ويخطط للتوسع بنفس الأسلوب في المملكة العربية السعودية مؤكدا أن معايير اختيار الوكيل التجاري بنظام الفرانشايز لا تتطلب خبرة طويلة في مجال العقارات، وإنما تتطلب رأس مال لا يقل عن نصف مليون جنيه.

وتختلف النواحي القانونية في العقد وفقا لكل دولة، فيتم تطوير الصياغة القانونية بحيث تتوافق مع القانون المصري أو السعودي أو الإماراتي، كذلك تعديل الألفاظ المستعملة في داخل السوق العقارية في كل دولة، فلفظ (العمولة) في مصر يقابله لفظ (السعي) في السوق العقارية السعودية.

يضيف طارق علي، ان هناك اتجاها متناميا لترويج العقارات العربية داخل مصر، بدأته إمارة دبي، عندما روجت لمشروعات عقارية سمحت فيها بتملك الأجانب، وهناك إقبال مصري شديد على المشروعات العقارية في دبي لأن العائد الاستثماري مرتفع، كذلك هناك اتجاه للطلب على العقارات السعودية مرتبط بالنزعة الدينية لدى المصريين رغم أن النظام السعودي لا يسمح بالتملك وإنما بحق استغلال الوحدة أو المشاركة بالوقت.

وحول المخالفات أو العيوب التي طرأت باستخدام نظام الفرانشايز يقول طارق علي ان النظام محكوم بنظام للمحاسبة والمراجعة، كما أن كل صاحب توكيل فرانشايز يحرص على استمرار حصوله على هذه الوكالة التجارية ويسعى لتحقيق مبيعات أعلى، وفي حالة عدم القيام بواجباته أو عدم سداد المبالغ المستحقة في عقد الوكالة فأنه يتم فسخ العقد وسداد مبالغ الشروط الجزائية التي يتم تضمينها في العقد.

جيل جديد وفي نفس الإطار تعمل شركة era للتسويق العقاري حيث يوضح أحمد الشاعر مدير مبيعات الامتياز الحصري «الفرانشايز» أن عقود الوكالة التجارية «الفرانشايز» بدأت في الولايات المتحدة وساهمت في اتساع شبكة مكاتب شركة era إلى 1800 مكتب خارج الولايات الأميركية منها 25 مكتبا في قارة أفريقيا، بالإضافة إلى مكاتب عربية في مصر والسعودية وعمان والبحرين وتونس، وخلال ثلاثة أشهر سيتم افتتاح ثلاثة مكاتب أخرى في الإمارات.

ويقول، ان معايير اختيار مكاتب الفرانشايز تعتمد على شباب لديه قاعدة مالية قوية ولا تشترط خلفية عقارية قوية لذلك فهي فرصة جيدة للاستفادة من الشركات العقارية الأم التي تمدهم بالتدريب اللازم والكفاءة ونظم العمل التي ينطلقون على أساسها، لذلك فهذا النظام يساهم في خلق جيل جديد في المهنة العقارية. ويقول أحمد الشاعر، ان التجارب والدراسات لدى شركة era اثبتت أن الوكيل التجاري العقاري بنظام الفرانشايز رغم أنه يتطلب شخصاً لديه قدره مالية تتراوح ما بين نصف مليون إلى مليون جنيه، فأنه يغطي مصاريف إنشاء هذه الوكالة التجارية منذ الشهر الرابع، كما أن العميل الموجود في القاهرة أو جدة أو نيوجيرسي يحصل على نفس الخدمة لذلك فالمخزون العقاري الموجود لدى الشركة متوفر لكل فرع في جميع أنحاء العالم بشكل حصري للشركة.

من جانب آخر أشار الشاعر إلى أن القوة الشرائية المصرية الآن تتجه لشراء عقارات في الإمارات والسعودية وبدأت تتنوع برامج التقسيط ومزايا إضافية لشراء عقارات في السعودية والإمارات مثل الحصول على إقامة دائمة أو تسهيلات في التأشيرات.

وذكر الشاعر أن نظام الفرانشايز يضع الأسس العلمية للعمل العقاري المنظم ما بين دول عديدة، فكل من الشركة صاحبة الاسم التجاري والفرع صاحب التوكيل التجاري يتشاركان في المخاطر ويتحملان المسؤولية لتحـــقيق هـــدف خدمة العميل وبيع العقار، وقد اســــتطاعت شـركة era عقد 190 إنفاقا حصريا خلال شهرين وتخطط للاتجاه لمنح توكيل فرانشايز لســـتة فروع أخرى في الإمارات والســـــعودية والبحرين وعمان وقال: أمامنا مهمة صعبة، وهي إعادة تأهيل سوق العقارات العربية بشكل محترف.